Trong kinh tế học, cung và cầu là hai khái niệm nền tảng. Cung gặp cầu thì giao dịch hình thành; cung vượt cầu thì giá chịu áp lực giảm; cầu vượt cung thì giá có xu hướng tăng.

Từ logic ấy, cụm từ “kết nối cung - cầu” dần trở thành một cách tiếp cận quen thuộc trong xúc tiến thương mại, phát triển sản phẩm địa phương, hỗ trợ doanh nghiệp, hợp tác xã và nông dân.

Nhiều năm qua, cách tiếp cận này đã tạo ra những giá trị không thể phủ nhận. Những hội nghị giao thương, tuần hàng, phiên chợ OCOP, các cuộc gặp giữa hợp tác xã với siêu thị, doanh nghiệp chế biến, nhà xuất khẩu… đã giúp những chủ thể vốn đứng khá xa nhau có cơ hội ngồi lại.

Chiếc cầu đã được dựng lên. Nhưng sau nhiều năm miệt mài “bắc cầu”, có lẽ cũng cần đặt một câu hỏi khác:

Nếu năm nào cũng phải kết nối cung - cầu, tại sao cứ đến mùa vụ, câu chuyện “tìm đầu ra” lại trở về?

Có thể vấn đề không còn nằm ở chuyện thiếu những chiếc cầu, mà nằm ở chỗ chúng ta vẫn để thị trường đứng ở cuối cây cầu.

Khi thị trường đến quá muộn

Trong thực tế, nhiều chương trình kết nối bắt đầu khi sản phẩm gần như đã hoàn tất. Cây đã trồng. Trái đã sắp thu hoạch. Sản phẩm đã đóng gói. Bao bì đã in. Thậm chí vùng sản xuất đã mở rộng hàng nghìn hecta.

Đến lúc ấy mới hỏi: Ai mua?

Trình tự quen thuộc thường là: Sản xuất → sản phẩm → xúc tiến → kết nối → thị trường.

Nhìn qua, chuỗi này rất hợp lý. Phải làm ra hàng hóa rồi mới bán. Nhưng chính sự “hợp lý” ấy lại ẩn chứa một giới hạn lớn: thị trường chỉ xuất hiện ở cuối chuỗi, như một nơi tiếp nhận sản phẩm đã được định hình từ trước.

Người sản xuất thường hỏi: “Tôi có thứ này, ai sẽ mua?”

Tư duy thị trường lại hỏi: “Người tiêu dùng đang cần điều gì, và chúng ta có thể tạo ra giá trị gì để đáp ứng?”

Đó chính là sự đảo chiều tư duy.

Đầu ra nhiều khi bắt đầu từ đầu vào

Chúng ta thường nghe: “Nông sản này đang khó đầu ra”. Nhưng nếu đi ngược dòng một chút, có thể thấy rất nhiều khó khăn của đầu ra đã được tạo ra từ đầu vào.

Giống không đồng nhất. Quy trình sản xuất khác nhau. Chất lượng không ổn định. Nhật ký sản xuất thiếu. Mã số vùng trồng chưa đầy đủ. Thu hoạch cùng lúc. Thiếu kho sơ chế. Logistics yếu. Sản lượng được thống kê bằng diện tích nhưng không gắn với hợp đồng, phân khúc hay lịch giao hàng.

Vấn đề đôi khi không phải không có người mua, mà là nguồn cung chưa được tổ chức để trở thành một nguồn cung mà thị trường có thể tin cậy.

Khi ấy, không còn là: trồng xong rồi đi tìm thị trường.
Mà là: nhìn thấy thị trường rồi tổ chức lại cách trồng.